好康資訊報報

購物時在意的重點──
（男性腦）功能或規格，（女性腦）感覺或印象



物欲和人欲的不同之處，亦可適用於對事物的關注重點。譬如，店家在推銷店內產品時，男性腦會想知道產品的具體功能、性能或規格。反之，女性腦則會比較想知道有關「人」的資訊，如有誰使用？適合什麼樣的人使用？



甚至還有研究結果表示，若是播放街景的影像給小孩子看，男孩子會對行駛中的車輛、電車，或是工事現場的起重機等有興趣；而女孩子則是對街上行人、商店裡的人，或是指揮交通的警察等，待在現場的「人」感興趣。小嬰孩的反應也是如此，假如嬰兒床上掛有會轉圈圈的玩具，男嬰會盯著玩具看，而女嬰則會盯著轉動玩具的人看。或者說，男嬰是在看玩具的動作，而女嬰是在看待在現場的人物。



眼裡所見的，究竟是人？是物？這差別在商務場合上也是很重要的關鍵。



例如，大家可以試想一下廣告的拍攝。



若想向女性腦的人銷售，只有秀出產品是不夠的。秀出產品本身的照片和影像、「重視規格」的廣告，或許對男性腦有用，但卻無法吸引女性腦的目光。要讓女性腦的人買單，就得秀出使用了該產品並正在享受其好處的人的畫面。



如果你擁有新型的平板電腦，不妨拿給對方看。「這款的電池續航力好嗎？」「可以編輯Excel檔嗎？」只關注功能方面的問題的，大多屬於男性腦類型。「這款就是找女星○○代言的吧。」「持有這款平板電腦的人，工作效率似乎會變更好呢。」至於總是繞著跟人有關話題的，則很有可能是屬於女性腦類型。



對男性腦以資訊推銷，對女性腦以賦予想像推銷



女性腦具有「自我聯想」的特性，容易對事物投入情感，或是將自己投影到某人身上。



這類的「自我聯想」和「自我投影」，在女性腦顧客的購物行為上也很常見。



例如，女性腦的人前去服飾店，看到店員所穿的衣服，大多會興起想購買同一款式的念頭。



這是男性腦所沒有、女性腦獨有的想法。



女性腦的人看到店員，會把對方想像成「穿著同款服飾的自己」。藉由將自己投影到店員身上，便能試想自己穿上那件衣服是什麼感覺，進而產生想購買同一款式的念頭。對女性腦而言，店員也可說是「鏡中的自己」。



換言之，女性腦是憑想像購物的。不過，男性腦並不具有這樣的想法。他們反倒對選擇跟店員所穿相同款式的衣服有所抗拒。



男性腦原本就對店員的衣著沒什麼印象。證據就在於，提到「服飾店」，女性腦多半會想到「接待的店員或人形模特兒所穿的衣服」，男性腦則是會想到「店的結構」，像是店裡有展示櫃、有一排排的衣架，還有試衣間等。



因此，不妨善用這項差異，告訴男性腦顧客：「這件夾克是使用稀有的仿皮布裁製而成的。」



或是說：「這件丹寧褲是復古限量款，上頭還縫有序號呢。」



針對擁有它便能獲得自我滿足的產品價值或性能（規格）做說明，自然容易打動對方的心，提升銷售量。



女性腦憑想像購物，男性腦根據資訊或規格購物。從事銷售工作的人，務必牢記這個法則。



例如，銷售平板電腦時，可以對男性腦顧客這麼說：



「CPU是搭載最新的○○，記憶體為8GB，硬碟則是SSD1TB。就商務使用而言，堪稱是無可挑剔的最高規格。再加上它的擴充性強，與周邊設備的連結性也相當出色，CP值真的很高呢──」


...